Обучение персонала – следование за лидером?
В России образца 90-х и начала 2000-х привычна следующая модель мотивации и обучения: все бегут трусцой в одинаковом темпе, иногда ускоряясь в ущерб моральному и физическому состоянию. И бежать надо либо за руководителем след в след, потому что так сказали, либо по маршруту, который наметили еще 10 лет назад и признали эффективным за неимением лучшего. И Вы знаете, что в конкурентных организациях уже давно дороги асфальтированы, вдоль обочин стоят удобные кресла с зонтиками от тени, каждый выбирает свой темп и режим, а кто-то даже едет на велосипеде. А Вы бежите по ухабистой дороге, Вам жарко, мозоль беспокоит, во рту пересохло, неудобно остановить группу и попросить передохнуть, да и движетесь неохотно, толком, не знаете ради чего. Ради того, что велено выложиться на 110% потому, что им нужны только такие, а остальных бросают у обочины? Как правило, это до первой развилки, когда Вам, как специалисту, сделают лучшее предложение. Такая организация обучения, как следование за лидером по одной протоптанной дорожке, зачастую приводит к мысли, что тебе давно не по пути с этим лидером, пора что-то делать.
Каждому хочется, чтобы он был значим, важен.
Не менее важно, что действия, которые он совершает, должны двигать вперед, мотивировать совершенствовать. И в продажах этот вопрос стоит остро как ни в одной другой области. Потребность в получении знаний и умений, которые смогут поднять профессиональный уровень сотрудника, сейчас очень высока. Современный клиент грамотен и хитер, давно не действуют привычные скрипты и шаблоны. И чем более продавец гибок, вариативен в предоставлении индивидуального предложения – тем большая конверсия обеспечена его фирме и тем больше его личная мотивация. И именно коучинг помогает обучать, мотивировать и помогать раскрываться каждому сотруднику. И предан фирме тот, у кого личные цели вписываются в план развития и цели организации.
Я по своему опыту знаю, что сотрудник, которому ты уделяешь внимание, вкладываешься знаниями, опытом, помогаешь четко сформулировать цель и определить дорогу к ней, будет с тобой и не уйдет. Даже если его попробуют переманить более высокой материальной мотивацией. Бывали времена, когда мои сотрудники работали на голом энтузиазме, без зарплаты. Потому что мы точно знали зачем мы каждый день совершаем определенные действия, было доверие и вера друг в друга. И это была отличная проверка: те, кто остались – это не просто сотрудники, а люди, которым я могу доверить свою фирму, свое продвижение и решение самых интересных и сложных задач. Потому что я смотрю на ресурсы каждого, дошлифовываю, помогаю реализовать себя с учетом особенностей и потенциала. Даже если еще нет опыта, но мне нравится запал – я дам руку, поддержу и помогу найти кратчайший путь к его корпоративной миссии. И вот у меня в активе работник с горящими глазами, который знает, что он ценен, его работа и мнение важны. Это уже не «временный ресурс», а преданный персонал, мысли которого постоянно о том, как можно усилить свой вклад в общее дело, в развитие компании.
Когда ты занимаешься сотрудниками через коучинг – это похоже на обучение езды на велосипеде – ты становишься тем самым папой, который помогает снять боковые колесики, разогнаться и внимательно смотреть за результатом: как его ребенок поначалу может болтать руль и ехать неровно. Но это только короткое время, а потом появляется уверенность, удовольствие от процесса и гордость за свои успехи.
Когда вы обучаете персонал, вы не даете им ни рыбу, ни удочку. Вы подсказываете, где взять вантуз, чтобы убрать ментальные засоры и где взять винтовку и как прицелиться, чтобы точно попасть в маленькое, но вредное закостенелое ограничивающее препятствие. И Вы же потом достанете видеокамеру, вместе разбирая совместные действия, чтобы проанализировать полученный результат, понять какие эпизоды были наиболее удачные и как получилось к ним прийти, чтобы вновь повторить их уже более осознанно.
А что с отделом продаж?
Говоря об отделе продаж: есть разные модели продаж. И есть разные люди с различающимися стратегиями мышления и поведения. Например, есть продажники, которым подойдет холодный обзвон, другим – статусные клиенты, третьим – работа с теплой базой. И, помимо того, что это совершенно разная манера общения с клиентами, это совершенно разные действия. При этом, все они входят в общую задачу роста и развития компании. Помните, как было раньше: продажа или смерть. Если клиент не совершил еще 2 покупки по пути к кассе – ты плохой продавец. А то, что этому клиенту настолько понравилось обслуживание, что он собирается сюда вернуться завтра со всей семьей – в момент совершения сделки не учитывается. И это напоминает историю, когда несколько представителей фауны стоят в шеренгу, а именно: слон, мартышка, черепаха и сова, а перед ними важный человек оценивает какое животное лучше других. И придумал лишь один критерий: кто из них лучше лазит по деревьям.
Итак, друзья, коучинг в обучении помогает не просто провести тренинг, чтобы люди с совершенно разными привычками и способностями сделали одинаковые упражнения, пожали плечами и вернулись к привычным стратегиям и поведению. Коучинг позволяет выявить максимально полезные инструменты, которыми обладает сотрудник и адаптировать их под потребности компании. Это самый эффективный способ занимать лидерские позиции, вырываться вперед: вкладываться именно в человеческие ресурсы. Мне очень нравится связка: обучать с учетом индивидуальностей сотрудников с точки зрения заботы. Они это ценят, стараются оперативно применять умения в своих же целях, искренне вкладываются. И это неизбежно приводит к увеличению их дохода и прибыли всей компании.
А что вы думаете об обучении персонала? Обучаете ли вы его? И как обучаете?
Пишите в комментариях!
